Déjame hacerte una pregunta. La última vez que lanzaste tu propio producto para vender por Internet o incluso fuera de Internet, ¿Cómo llegaste a una conclusión sobre qué precio ibas a vender el producto? Déjame adivinar: probablemente miraste los precios de la competencia para ver lo que estaban cobrando. Si bien este es un buen comienzo, está lejos de ser el mejor porque estarías andando a tientas por la oscuridad si sólo miras la competencia como el único factor a considerar.
Ganar Más Dinero
¿Sabías que podrías duplicar tu volumen de ventas, duplicando tu precio? Yo lo he hecho y te voy a mostrar cómo puedes hacerlo tú también. ¿Sabías que el 99% de los productos se están vendiendo demasiado barato?. Tanto así que en lugar de atraer clientes (que sin duda es lo que creen que están logrando), están haciéndolos huir. Vamos a extirpar algunos mitos sobre los precios e investigar los hechos reales para asegurarse de obtener la mayor cantidad de dinero la próxima vez que lances un producto al mercado, pero todo comienza en el hecho que si tienes un buen producto, ¡debes salir como loco hacia afuera para venderlo!
Algunas Ideas Sobre El Precio
Hay algunas cosas que quiero comentarte acerca de la fijación de precios antes crear un sistema de ventas, poner un sitio web y ponerle un precio a tu producto. El objetivo de este artículo es darte una idea de la versatilidad que tienes con tus propios productos como vendedor de Internet. El problema es que la mayoría de la gente sólo pone el precio a sus productos sin pensarlo mucho. ¿Por qué han puesto tal precio? y ¿Qué factores van a determinar si se trata de una decisión acertada?
¿Suena complicado y como que cuesta mucho trabajo? Bueno, déjame decirte que no lo es. Pero creo que es muy importante que te muestre cuánta libertad tienes para experimentar con respecto a la fijación de precios y el efectos podría tener hacerlo mal y no sólo reduciendo tus ganancias, sino que podría arruinar tu negocio completamente, así es de importante. Por eso, antes de poner un precio a tu producto y liberarlo al mundo, tómate algo de tiempo, recoge los puntos buenos y malos y tenlos en cuenta como una especie de checklist.
Mira El Bosque Completo, No Los Arbustos
Debes entender que hay mucho más de lo que la mayoría de la gente piensa al colocar precios. Muchas veces los precios se colocan simplemente porque son posibles y posiblemente van acorde con la competencia y otros productos y servicios que ofrecen cosas similares. Sin embargo, no se trata sólo de poner un número detrás de tu producto.
A lo largo de este proceso deberías estar haciéndote un montón de preguntas. Muchos no quieren pensar en profundidad y menos saber por qué suceden las cosas y sólo quieren llevarse camionadas de dinero. Podría decirte cómo hacer las cosas, pero si la situación cambia y no sabías por qué funcionaba en primer lugar, entonces vas a tener que regresar como el perro arrepentido a mí y pagarme dinero para que te ayude.
Sin embargo, si te digo cómo funcionan las cosas, puedes tomar un poco de conocimiento serio para que puedas saber cómo poder adaptarse a la evolución del mundo en un clima de tan rápido cambio de los negocios en Internet. Si no puedes adaptarse, estás muerto tú o tu negocio. Como mencioné los precios tienen varias implicaciones y un montón de cosas que vamos a hablar y vas a tener un montón de preguntas que vas a querer hacer. ¿Es importante la competencia en un mercado grande como para influir en la fijación de precios? ¿Debería ser más barato? ¿Debería ser más caro? ¿Cómo puedo saber cuándo por tal precio y por qué? ¿Debo darle ofertas especiales a determinados grupos de personas? ¿A Quiénes? ¿Por qué? ¿Debo ofrecer diferentes versiones de mi producto a precios diferentes? ¿Cómo puedo hacer eso? y ¿Cómo puedo saber si estoy haciéndolo bien? Hay muchas respuestas sobre lo anterior y mucho más que te voy a dar pronto, pero durante todo esto, debo decirte que tienes mucha flexibilidad cuando vendes por Internet con respecto a los precios. Haz esto bien y podrías estar ganando fácilmente el doble que lo que estás ganando actualmente. Hazlo mal y lo más probable es que tendrás problemas para vender cualquier cosa.
Poner El Precio Con Respecto A La Competencia
Así, dejando de lado las formalidades y generalizaciones, echemos un vistazo a cómo se debe fijar el precio de tus productos con respecto a la competencia. La razón por la que quiero comentar esto primero es simple. Cuando estás queriendo fijar el precio, lo primero que es muy probable que hagas es decir: oye, ¿y qué es lo que otros están cobrando por un producto similar? Y empiezas por ahí.
No hay nada malo en hacer esto, pero hay mucho más para pensar y muchas más preguntas que hacerse que un simple: «¿Puedo vencer a lo que esta persona está cobrando por su servicio?» Tu precio no tiene que vencer a todos los demás para que puedas conseguir hacer ventas. Esto lo aprendí hace mucho tiempo y es posible que hayas escuchado como aumenté mis ventas al poner el precio más alto y ofreciendo una opción que costaba mucho más, haciendo que vendiese un servicio mucho más caro. Realmente tienes que ser consciente de lo que otras personas están cobrando por sus productos, pero eso no significa de ninguna manera que tienes que copiar esos precios y ganarles.
Imagina que acabas de iniciar un sitio de secuencias de autoresponder que es tan detallado y profesional que deja a oliendo mal a tu competencia, pero te das cuenta que los otros sitios ofrecen el mismo servicio por diez dólares al mes. ¿Significa esto que tienes que ofrecer tu servicio por menos de $10 dólares por mes? No, no en absoluto. Lo que tienes en tus manos es un producto de primera calidad y no deberías preocuparte de venderlo a un precio superior.
Productos Premium A Precios Premium
Así que la regla número uno es que si tienes un excelente producto y es de primera calidad, no tengas miedo a ponerle un precio alto. No tienes que ganarle a tus competidores para ser competitivo, de hecho, poniendo el precio alto es muy posible que vayas a vender más que tu competencia que vende más barato. ¿Por qué? Sencillo. Debido a que cuando tienes un precio mayor, comunicas que tu producto es de mejor calidad. No pienses ni por un momento que tienes que tener el mejor precio para hacer ventas. Eso simplemente no es cierto, sólo hay que tener el mejor sistema de ventas y por supuesto, un producto de primera calidad si realmente alguna vez quieres que alguien te compre.
Llamar La Atención Por El Precio Suele Ser Un Error
El hecho es que, si tu precio es demasiado bajo, la gente te mirará con desconfianza y se preguntará ¿por qué diablos estás cobrando tan poco? Si marca nueva de avanzada tecnología es realmente tan buena como dices ¿Por qué sólo cuesta diez dólares? Así que ahí tenemos la regla número dos. Nunca pongas un precio tan bajo como para que la gente diga: ¡Mira que producto tan bueno a un precio tan económico! porque no va a pasar, simplemente ignorarán tu producto. Lo que realmente van a decir es: mira lo malo que ha de ser esta porquería que están cobrando un precio ridículo o estarán preguntándose ¿Dónde está el truco?.
Así que, en efecto, todo lo que estás haciendo aquí es añadir aún más valor a tu producto a través de ponerle un precio más alto. Puede ser el mismo producto, pero te digo ahora, es mucho más probable que vendas más productos a un precio que alguien podría ver y pensar que es razonable o promedio que algo que alguien pudiera ver y caerse de su silla por lo barato que lo ofreces.
No tengas miedo. Hay demasiadas personas que tienen miedo de dar el salto y poner el precio real a los productos que ofrecen. Hay demasiadas personas que miran a la competencia y piensan que su producto tiene que costar menos, de lo contrario nadie va a comprarles o van a ganar menos dinero vendiéndolo. Esto simplemente no es verdad. No te subestimes por el simple hecho de ser más barato. Si tienes un producto mejor, pon un precio más alto. Experimenta y juega para encontrar la combinación correcta de ofertas, opciones de seguimiento y opciones de precios pueden venir más tarde. Podría mostrarte muchos productos que se ofrecen ahora mismo, en competencia unos con otros, pero uno está cobrando mucho más que el otro.
Los Tiempos Están Cambiando
Los negocios necesitan adaptarse. ¿Qué hay de la última compra que has realizado para tu casa, tal vez se trataba de cambiar el piso, una nueva puerta de garaje, una tostadora, una mesa para comer, lo que fuera? Apuesto que si lo piensas bien, verás que los tiempos han cambiado. Hace mucho tiempo, incluso antes de que yo naciera, la gente quería cosas que funcionaban, eso estaba bien en aquellos días, pero hoy en día eso no es suficiente. Tienes que ser el mejor, el más rápido, el más bonito, el más fácil de utilizar. Hay un mercado real para los productos premium emergentes. Asegúrate que no coloquen tu producto en la categoría de «súper oferta», si es que en realidad es un producto premium.
Aumentar Las Ventas Mediante Opciones
Quiero hablarte de otra cosa que se hace raras veces, sobre todo en el mundo del marketing y de productos de información en Internet y eso es ofrecer diferentes planes de precios desde el primer momento. Seguro que podrías cambiar de precio, subirlo y bajarlo para experimentar, poner ofertas y así sucesivamente, pero no hará mucho si tu plan original no era ese.
Incluso con el más simple de los productos de información que se venden por separado, te presentan opciones. Cuantas más, mejor para ser honesto (sin ser demasiadas para no hacer dudar al cliente). Tanto si ofreces un producto de alto precio para pagarse poco a poco en un periodo prolongado de tiempo o un sitio de membresía de precio bajo que hace lo contrario y lo ofrece una cantidad baja que da acceso a tres meses, seis meses o incluso un año. Recuerda que el proceso de venta se trata de responder a las preguntas de los clientes y aplastar sus miedos o cualquier problema que pueda surgir en sus mentes para no comprar tu producto. No es bueno vender a alguien algo y luego descubrir que no tienen la opción de pago que quieren. Asegúrate de agregar múltiples formas de pago. Es simple, si hay alguien por ahí con un sitio web que sólo ofrece una opción de pago, estará perdiendo ventas. No dejes que esto te pase.
Recompensas A Clientes Existentes
Recompensar a tus clientes significa más dinero en tu bolsillo. Esta es una de las reglas más importantes. Nunca jamás, no importa lo que hagas, nunca ignores a las personas que te han comprado antes. No es difícil de encontrar maneras de recompensar a tus clientes antiguos. Puedes darles regalos sin aviso, puedes dar descuentos especiales, puedes ofrecer cualquier cosa grata que los haga sentir especiales y que no se vayan porque hay miles de otras empresas que estarán más que deseosas de quitarte a los clientes que con todo derecho habían sido tuyos.
Estas personas son las más importantes para tu negocio. Ya las tienes en tus listas, ya compraron tus productos, lo que significa que están deseosas de invertir dinero en tus productos y por supuesto, confían en ti y están serias en querer más información que tengas para ofrecerles. Siempre deberías recordar esto porque si lo olvidas, entonces podrías entrar en quiebra, tan simple como eso.
Quieres mantener felices a los clientes que te están comprando y deseas mantenerte en contacto con ellos. Si no es tu estilo complacer a tus clientes actuales, tendrás que salir a buscar nuevos y gastar mucho dinero en publicidad para encontrar nuevos clientes y ya sabes que cuesta 7 veces más dinero encontrar clientes nuevos que mantener los existentes. Cuida de ellos, porque estarán contigo durante mucho tiempo y van a formar la base de un negocio exitoso desde el primer momento.
Pruebas De Producto y Generación De Clientes
Evita las pruebas gratuitas a no ser que estés apuntando a generar prospectos. El problema con los ensayos gratis es que atraerás al peor tipo de cliente de todos: «a los prueba gratis» y al igual que yo, no creo que alguien pueda creer que puedes hacer un negocio exitoso a partir de esta gente, por lo que no creo que quieras perder el tiempo con gente que toma recursos valiosos sólo por ver algo que es gratis. Es mucho mejor cobrar una pequeña cantidad para que los clientes tengan un ensayo corto, como de 1 a 3 dólares para 1 semana simplemente para filtrar a las personas y sólo quedarte con los que de verdad son serios con su negocio y realmente toman la prueba porque están evaluando tomar el servicio.
Tengo un buen ejemplo para este caso. Conozco un caso de alguien que creó un sitio hace algunos años. Tenía un muy buen producto respaldado por un sistema de afiliados de varios niveles. Esta persona comenzó a promoverlo y todo iba bien, hasta que el sitio se hizo conocido por unos afiliados que vendían suscritos para cualquier cosa gratis a cambio de dinero. Creo que ya ves venir lo que pasó luego. El sistema se llenó de un montón de gente que no estaban interesadas en las ofertas de hosting que se ofrecía. Fue un total desperdicio de recursos que hizo que el plan de compensaciones a los afiliados sea casi inútil. Todo esto podría haberse evitado fácilmente cobrando una pequeña cuota de inscripción.
Elimina La Palabra «Barato»
Nunca le digas a nadie que tu producto es barato. Nada para filosofar realmente, pero nunca jamás describas tus productos como «baratos». Un precio competitivo sí, el mejor precio para que el servicio sí, barato, nunca. Eso sólo devalúa tu producto. La gente realmente no quiere cosas baratas (aun cuando digan que sí y digan que no tiene dinero, realmente no los quieren en el fondo de su corazón). Quieren calidad a un buen precio, especialmente en los negocios por Internet. Una idea nada más sobre la palabra «barato» es que la gente que lo pone suele pensar que trabajar más implica ganar más, pero eso es falso. Si quieres ganar más, tienes que vender mejor, sin dejar de hacer tu mejor esfuerzo, claro está.
No tengas miedo de experimentar con estrategias de precios. Puedo entender cómo puedes estar preocupado que clientes que compraron tu producto que les ha costado cuatrocientos dólares les molestaría que reciban un correo electrónico para una oferta especial de temporada con el costo a la mitad de precio, pero no funciona de esa manera. Esto no es ofender a nadie y es la única forma en que vas a llegar a tener nuevas técnicas y tácticas, es a través de las pruebas. El hecho es que las empresas del mundo real hacen esto todo el tiempo y tienen muchas ventas, luego ponen precios bajos en Navidad y épocas del año en que sus productos van a tener más demanda, descuentos diarios, añaden y eliminar descuentos y así sucesivamente. No está mal, no es poco ético, es puro negocio y si tus clientes han salido de sus casas para ir a comprar algo en una tienda, ya saben esto. Así que aquí está el trato. Si necesitas algo de dinero extra, ¿por qué no ofrecer a un número limitado de miembros, una suscripción de largo plazo con un descuento de un mes a lo largo del año? Esto funciona muy bien y tendrás dinero adelantado que podrás usarlo para invertirlo para hacer más negocio. Si dejas el precio a digamos veinte dólares por mes, podrías hacer un extra de unos pocos cientos de dólares, pero a un ritmo mucho más lento.
No hay nada de malo en añadir descuentos al cabo de cinco o seis días de los mensajes de seguimiento y así sucesivamente. No hay nada de malo con eso en absoluto. De hecho, no hay nada malo con el cambio de tu precio en tu página principal, sin previo aviso o notificación. No caigas en la trampa de preocuparte de lo que los clientes anteriores van a decir, porque en serio, esto sucede en el mundo real todo el tiempo. Si tienes un producto de calidad, que es lo suficientemente bueno, por no hablar de lo que te debes a ti mismo por tratar diferentes métodos como en los ejemplos anteriores hasta obtener lo máximo posible.
Valor Añadido
Siempre añade valor. Puedes hacerlo a través de bonos, diferentes enfoques y similares. Pero por ahora, recuerda que cuando le pones precio a tu producto, no dejes que sea sólo al producto. Extraña frase de hecho, pero míralo de esta forma, ¿Qué tipo de cosas van a permitir que aumentes tu precio y realmente convencer a la gente a comprarte al mismo tiempo? La calidad de tu producto y tu sistema de ventas, obviamente, pero ¿qué hay de los bonos? ¿Qué pasa con testimonios de personas conocidas y de confianza en tu campo? No se trata de sólo las cosas materiales. ¿Qué pasa con tu reputación y cómo te ven los demás? Así que aquí está el consejo. Si sientes que tu producto no es digno para que la gente pague los cuatrocientos dólares que pides por él, aumenta su valor a través de estos métodos. Si aún no sientes que vale la pena, entonces en este punto, ya sabes que estás cobrando demasiado por él. Ok, voy a ser honesto contigo. Si quieres tener éxito y conseguir que tu precio sea justo, sin ser «barato», tienes que hacer mucho trabajo. Investigación y mucho trabajo de parte de tu cerebro. No todo es sencillo como contar 1, 2,3. Entender que no se trata de ser más barato que cualquier otro, se trata que los precios de tu producto sean correctos dependiendo de la competencia a quienes estás apuntando tu producto, la calidad, tu investigación y seguimiento de resultados.
Por ahora, debes tener una idea clara de cuánto quieres cobrar y cómo vas a lograr esto. Sólo recuerda, el precio que pones el día del lanzamiento no tiene por qué ser inamovible. Está ahí para ser probado y jugar con el mismo hasta que sientas que es el correcto y las pruebas muestren que es correcto. Ten un poco de confianza en tus productos. La próxima vez que creas un increíble producto de información, sitio de membrecía o software, trata de evitar venderlo a precios bajísimos, porque te aseguro que no estarás ganando ventas, estarás perdiéndolas.
Entendiendo El Valor Añadido
No hablamos mucho acerca del valor agregado, así que ahora veremos cómo el valor añadido podría influir directamente en tus ventas lo que va desde las ofertas, ofertas de joint venture, honorarios de consultoría, bonuses y otros. Tienes que tener en cuenta que todo esto se trata de valor percibido y cómo sacar el máximo provecho de tu producto. Hablamos de estrategias de precios para conseguir el precio que crees que tu producto vale y persuadir a la gente a comprarlo por medio de apilar razones para que lo hagan, algo que una vez que lo domines lograrás que la gente se acostumbre a comprarte más caro que a tu competencia. Lo más importante de todo es que hay un montón de maneras de lograrlo, que todo cambia constantemente y los vendedores están llegando cada vez más con mejores formas de agregar valor a sus productos. Vale la pena que la próxima vez que veas una carta de ventas, te fijes en cómo el vendedor agrega valor a su oferta, utilizando cosas que no están directamente relacionados con el producto en sí mismo. Observa cómo los demás hacen las cosas en sus sitios y aprender de manera gratuita y además desde la práctica real cosas que puedes usar para tu propio arsenal que funcionan en el mercado. Ten esto en mente todo el tiempo.
Vuelve aquí una vez que tengas tu producto en funcionamiento si no estás trabajando en esto ahora mismo, porque todos estos son elementos de una carta de ventas en una u otra forma. Así que vamos a empezar. ¿Qué hay de verlo desde arriba comenzando con las ideas más usadas y ampliamente conocidos a las menos extendidas y las nuevas e innovadoras?
Ofrece Tiempos Y Cantidades Limitadas
Una excelente forma de empezar y es muy fácil de ponerlos en cualquier carta de ventas para cualquier producto. Los viejas formas de poner fechas de finalización de las ofertas son lo más usado de todos estos métodos y parece que aún funcionan bien y para que funcione, todo lo que se requiere es avisar que el precio bajo sólo está garantizado hasta una fecha determinada. Estas son las palabras exactas a utilizar, ya que si decides extender el plazo, verás que puedes hacerlo sin causar problema alguno.
Muy frecuentemente he visitado sitios que dicen que el precio va a subir en una fecha determinada, pero nunca sube y la fecha mágicamente se mueve hacia adelante cada día (posiblemente con un sistema automático con javascript). Te aseguro que esta no es una buena forma de hacer negocios. Con esto vas a capturar más a los compradores impulsivos en lugar de agregar valor, pero igual tenemos que hablar de estos, así que por el momento lo dejamos ahí.
Haciendo Bien La Cantidad Límite
Luego viene ofrecer un limitado número de productos. Sólo se permite un número limitado de personas en el sitio en un momento determinado o sólo permitiendo una determinada cantidad de gente comprar el producto a un precio determinado. Una vez más, estas técnicas son ampliamente utilizadas y ambas atienden a compradores impulsivos, así como la adición de valor, dependiendo del método que se está utilizando, por lo cual me gustan especialmente. Algunos clientes que están expuestos a esta técnica están expectantes a cuando se volverán a abrir cupos para más miembros.
Podrías pensar que se está perdiendo dinero con este sistema de ventas por sólo dejar a una pequeña cantidad de gente la oportunidad de pertenecer a la comunidad, pero en realidad no sucede así. La razón es que estableces el límite según la demanda calculada que vas a tener por tu producto. Por ejemplo: si piensas que no vas a poder vender más de 200 cupos a un precio de $100 dólares al mes, entonces ¿para qué arriesgarte a que haya cupos libres? Si sabes que la gente se va a ir de la membresía (no hay forma de retenerlos a todos en un membresía, se van cada cierta cantidad de meses), entonces es mucho mejor crear expectativa fuerte para cuando algunos miembros se vayan, poder llenar los cupos disponibles de manera rápida. Pensar que puedes vender más que lo que el mercado está dispuesto a asimilar es iluso, igual que tratar de vender un inmueble a un precio muy elevado o pensar que vas a ganar miles de dólares con un sitio web en tu primer mes, siendo nuevo el mismo.
No te olvides que siempre puedes subir y bajar tus límites, lo que es bueno que lo pruebes. Limitar los cupos cuando el precio es bajo funciona sorprendentemente bien y la gente suele pasarse la voz sobre ello, así que si tienes poco negocio, tienes que empezar por ahí y luego ir escalando. Es como cuando recién inicias en un trabajo, si de frente quieres cobrar un sueldo normal, no te lo van a aceptar, pero si entras como practicante y la gente nota tu valía, pronto vas a poder acceder a un sueldo decente.
Testimonios
Luego viene el testimonio estándar que está muy extendido y resulta muy popular. No hay tanto que decir con respecto a esto porque dudo mucho que alguien por ahí nunca haya visto uno. Es una sección estándar de texto, ya sea en la carta de ventas, por el lado de la barra de navegación, en una página separada o una base de datos de clientes satisfechos funciona sin problemas y ayuda mucho a las ventas porque hace que los clientes piensen que tu producto es bueno. Esto es especialmente cierto si la persona o personas que escriben son bien conocidas y respetadas en su campo. Trate de ponerte en contacto con al menos una persona bien conocida, entrega tu producto de manera gratuita y solicítale un testimonio sobre tu producto.
Mejores Testimonios
Eso es texto estándar de testimonios con algo más, así que ¿qué tal testimonios de audio ligeramente más raros? Estos incrementan mucho más el valor percibido de tu producto porque hay mucha falsedad en Internet con respecto a esto de los testimonios. Personalmente he visto testimonios de texto y me he dado cuenta que algunos tienen defectos que lo hacen ver definitivamente falsos. Se sabe que mucha gente falsea los testimonios en Internet. Está bien, los testimonios en audio se pueden falsificar igual, pero por lo general no es algo que se te viene a la cabeza cuando los escuchas, en comparación con la lectura de los testimonios escritos, de ahí que la confianza sea mayor cuando se escucha audio. Si puedes conseguir algunos testimonios en audio, ya sea por pedirle a la gente que llamen a tu contestador automático y hacer que se dejen mensajes o si eres capaz de grabar en Internet las comunicaciones de voz, merece la pena. El esfuerzo adicional da un gran impulso a la confianza que resulta en los clientes, te dará más ventas y recursos para ti y para tu negocio.
Los Mejores Testimonios
Ok, ya vimos el audio y el texto con estos testimonios, ahora vamos a ver lo más profesional de todo: los testimonios en video. ¿Con qué frecuencia has visto streaming de videos testimoniales en sitios web? No muy a menudo se hace. De hecho, yo he visto muy pocos, aunque también hay algunos que son falsos, contratados por $5 dólares en fiverr, por lo que siempre es mejor usar testimonios de gente conocida para generar mucha más credibilidad.
Si hay algo que de verdad va a ayudarte en tu negocio es esto. Lo siguiente a esto podría ser invitar todas estas personas a tu casa para decir que tan buenos son tus productos, aunque esto es llevar las cosas al extremo, pero con todas las cámaras digitales que hay ahora y la capacidad de capturar vídeo a través de la red, y espacios de alojamiento sumamente grandes que hay disponibles, no debería costar más que sólo un poco de tiempo conseguir algunos de éstos. Bien vale la pena en mi opinión.
El Bono Estándar
Ya hablamos de los testimonios, por lo que vamos a hablar de los bonos. Nada del otro mundo realmente, todo lo que estamos haciendo es ofrecer algún tipo de bonificación con la compra del producto, una vez más, añadimos valor. Generalmente estos deben estar relacionados directamente con tu producto, o aún mejor, algo que beneficiará tanto a ti, como el cliente tenerlo de manera gratuita.
¿Qué hay de armar una pequeña serie de entrenamiento que permite al cliente construir tu reputación, así como añadir valor en la venta inicial? O ¿Qué tal si haces algo que te hará ganar más dinero educando a los compradores?. Por ejemplo, regala un curso de marketing de afiliados para tus clientes ayudándoles a convertirse en mejores afiliados, lo que te permite promover más productos tuyos y ganar dinero al mismo tiempo con esto.
Bonos Más Inteligentes
Esas ideas inteligentes es cómo se hacen bonos realmente inteligentes, donde vistos de manera descuidada sólo podrían parecer normales para aquellos que no se han puesto a pensar en esto. Siempre trata de armar algo que te va beneficiar a ti como a tu cliente, no importa si se trata de un libro electrónico llena de enlaces de afiliados o enlaces a otros productos tuyos, una herramienta educativa que te ayudará a ti y tu cliente a ganar más dinero. De hecho, ya que estamos hablando de regalar bonos para mejorar tu producto, incluso he visto algunos productos realmente eficaces que sólo se componen de un montón de bonos, sin un producto real. Por supuesto que tienen un tema central y están relacionados de alguna manera, pero esto es algo a tener en cuenta para cuando ya tienes buen tiempo y los negocios andan lentos. Mientras todos los productos se complementen entre sí y sean relevantes, pueden unirse para hacer un producto completamente nuevo y crear un flujo de ingresos nuevo.
Bonos Perfectos
Toma en cuenta que tu producto debe ser algo relevante. Si piensas que tu ebook titulado: «Cómo hacer negocios de hoy, en los 60’s» va a hacer que tu producto aumente $500 dólares de valor, entonces algo malo pasa por tu mente. Bonos chungos como esos o juntarlos de manera incorrecta, van a devaluar el precio tanto que se va a convertir en inútil y probablemente no vendas nada. Tan simple como eso. Así que aquí hay una regla general para ti. Si has pensado en ello y has encontrado un buen bono para incluir a tu producto, esto ayudará a que unos cuantos clientes tomen la decisión de comprar tu producto.
Si honestamente no puedes encontrar nada que encaje a la perfección, debes crear los bonos tú mismo o no ofrecerlos. No ofrecer bonos es mejor que ofrecer bonos que hacen que los clientes se desanimen. Por obvio que parezca, parece estar ocurriendo más y más frecuentemente, lo cual es extraño, debido a la gran cantidad de personas que dicen saber lo que están hablando que enseñan a la gente qué hacer con su negocio en Internet. Utilizando el ejemplo anterior quiero demostrarte algo que también parece haberse convertido en una epidemia que hace huir a la gente a otro lugar para buscar productos y lo que pasa es que la gente toma muy poco tiempo y pone muy poco esfuerzo en agregar valor a sus productos.
Ejemplo
¿Cuántas veces has visto esto recientemente? Ejemplo: Obtenga su contundente, curso intensivo de capacitación titulado «Entrena A Tu Perro», que consiste en dos CD de audio y video y que muestra todos los trucos, consejos y tácticas que se utilizan actualmente por algunos de los entrenadores de perros más exitosos en el mundo ! Haga su pedido ahora y obtenga un valor de $2,500 pagando solamente un mínimo de $300. De hecho, estoy tan seguro que va a ayudarte, que voy a bajar aún más el precio. Puedes obtener toda esta experiencia por un increíble precio de $49.95 dólares. ¡Pide tu copia ahora!
¿Te das cuenta? No me malinterpretes, no hay nada malo en dar ofertas especiales para las personas que compran en el acto que atienden a impulsar a los compradores y a los cazadores de gangas o simplemente para mostrarle a la gente que están recibiendo un buen trato, pero ¿de $2,500 dólares a $49.95? Eso ya es demasiado y por desgracia sólo hace que tu producto se vea como defectuoso. ¿Cómo te sentirías si entras a una tienda y miras una pantalla LCD de alta gama que lo han bajado de precio de $12,000 hasta $200? Te puedo decir, tu primera reacción podría ser: Sí, claro, esto es una broma, o incluso más probable «¿Qué? ¿Cuál es el truco? o ¿Qué de malo tendrá el producto?
¿Recuerdas cuando hablamos antes sobre el aumento de la confianza del cliente en tus productos y la idea de una carta de ventas es para eliminar todos estos problemas y responder todas las preguntas que la gente podría tener de tu producto, mientras que en al mismo tiempo deben crear deseo e incluso a veces una necesidad del producto? ¿Ves cómo la adición de demasiado valor, demasiado pronto o hacer demasiado puede ser perjudicial? Donde tú ves que estás dando una ganga a los clientes, ellos lo ven como una trampa.
La Verdad De Los Descuentos
Los descuentos no son malos en sí mismos, pero en este tipo de circunstancias, van a matar tus ventas. La mayoría de las personas ni siquiera saben por qué. Si no lo sabías antes, entonces ahora lo sabes y por eso no cometas el mismo error. Ahora bien, una cosa que no quiero hacer es dejarte pensar que sólo hay una mala forma de agregar valor (o eliminar por completo el valor) de tus productos.
Miremos ejemplo real: El «Sólo Quiero Sus Bonos». Llego a una página diseñada de manera profesional, azul y blanco. Miro la carta de ventas que dice brevemente cómo puedo conseguir consejos para ganar dinero de forma gratuita si me inscribo a su boletín. Veo enlaces a ediciones anteriores también, así que no estoy escéptico pensando que sólo me van a mandar anuncios. Luego viene lo normal, regístrate hoy y obtén tu regalo. Estoy contento porque parece relevante para lo que quiero lograr. Ahora, normalmente en este punto me suscribo, pero esta persona decidió hacer mucho más por complacerme. e-book 1, e-book 2, e-book 3, e-book 4, software 1, software 2, software 3, software 4,5,6,7 y así.
Ahora si lo miras así no más, esto puede parecer como la adición de valor al punto que la gente no puede rehusarse pero, sinceramente, ¿La gente se está suscribiéndose a tu boletín de noticias gratis para los recibir un montón de regalos o por el contenido? Una vez más, a primera vista, ¿conseguir más suscriptores está bien verdad? Bueno, en realidad no. No, si ninguno de ellos se preocupan por tu contenido y sólo querían tu colección de cincuenta mil libros electrónicos. Recuerda que todo es acerca de la calidad, no de la cantidad y este ejemplo muestra exactamente cómo se puede agregar demasiado valor a un producto gratis para tu perjuicio al final. Tu calidad se resiente y también lo hace tu bolsillo y pierdes totalmente tu tiempo.
Ejemplo 2
Ejemplo dos. El «No estoy seguro de lo que pasa». Esto lo veo un montón. De hecho, para ser honesto, realmente creo que tenemos culpa de éste, que somos nosotros haciendo guías que dicen que hay que vender los bonos como si fueran productos propios. Esta información no es incorrecta, pero puede ser llevada demasiado lejos. Una vez más, estoy navegando por la red y llego a un sitio que pasa a ser un sitio para ganar dinero. No me opongo a oportunidades de hacer dinero y éste tiene un excelente título que me atrae a leer más. Cuanto más tiempo paso en la carta de ventas, mejor se pone, hasta que llegamos a los bonos. E-libro uno, haga clic aquí para leer acerca de este e-libro (me reenvía a toda una carta de ventas nuevas), haga click aquí para leer acerca de este software (me lleva a toda una carta de ventas para el software) y así sucesivamente durante tres o cuatro bonos. Cuando he terminado, he sido llevado por todo el sitio, tengo cinco ventanas abiertas, me he leído seis cartas de ventas y tengo problemas para encontrar mi camino de regreso a la carta de ventas principal.
Es importante recordar que se debe añadir valor mediante bonos de una manera que haga que tus bonos parezcan productos reales ellos mismos, pero nunca perder de vista lo que quieres que haga tu sitio web. No lleves a la gente en diferentes direcciones y pídales que lean diez cartas de ventas para diferentes productos. Simplemente no funciona así. Una vez más, mientras que puedes pensar que esto añade valor, todo lo que estarías haciendo es distraer y confundir a tus visitantes. Cuando la gente dice vender sus bonos como un producto real, significa algunos párrafos contundentes acerca de cómo esto se complementa con el producto principal y que está recibiendo una buena oferta que no puedes conseguir en ningún otro lugar. No exageres otra vez porque estarás perdiendo clientes.
¿Confundido?
Ahora bien, si has leído hasta aquí y estás en última instancia confundido o perdido en cuanto a qué diablos posiblemente podrías dar como un bono adicional a tu producto o no tienes nada a la mano, no te preocupes. No tiene que ser tangible en absoluto. No tiene que ser un viejo libro electrónico (de hecho, probablemente sería beneficioso si no fuera un viejo libro electrónico) no tiene por qué ser un software. Abre tu mente un poco y piensa en otras cosas que podrías ofrecer a las personas junto con tu producto (podría ser un Excel por ejemplo u otra cosa). ¿Eres respetado en tu campo de especialización? ¿Qué tal una hora gratis de consulta a tus clientes que te compran o incluso una consulta de seguimiento para ver cómo te va?
Esto no es una cosa tan difícil de aplicar si tienes el conocimiento. Personalmente, me gusta mi tiempo libre y no voy a querer hablar con nadie por teléfono sobre su negocio a menos que me pague al menos $200 dólares la hora. Inmediatamente, esto añade valor a este producto, incluso sin que yo tenga que hacer las consultas. Esto es algo que puedes hacer y si realmente querrías, no hay nada de malo en ir un paso más allá y ofrecer en realidad esas consultas, tal vez 30 minutos o una hora gratis por cliente (dependiendo por supuesto de cuántos clientes tienes previsto en una semana). Ten cuidado de no tratar de dar consultas a 100 personas por semana. No tienes que estar en el negocio de la venta de guías e información de negocios para hacer esto. No importa lo que estés vendiendo, puedes usar este método en donde sea, si se trata de un soporte técnico gratuito o un constructor de confianza de 30 minutos gratis para complementar tu producto principal. Es algo totalmente tuyo. Sé imaginativo e incluso podrías recibir consultas pagadas y ganar más dinero. De nuevo, un regalo de promoción ayuda a tus clientes y no sólo a tus clientes. Un factor muy importante en efecto y una pregunta que te deberías hacer al crear cualquier material de valor añadido ¿Cómo ayuda esto a mis clientes y también a mí?
Algo Extra
Antes de continuar, hay dos maneras más que me gustaría hablar acerca de cómo agregar valor a un producto. Esta vez, los bonos que estaremos ofreciendo no están directamente relacionados con el producto y no necesariamente se dan en la carta de ventas como se dan la mayoría de los bonos. Siempre es agradable dar al cliente algo extra y esta es una manera de hacerlo bien y ayuda al cliente y a ti por la buena atención al cliente. El primer ejemplo que quiero dar es la adición de una opción para dar descuentos relacionados para tus otros productos, ya sea ahora o en el futuro a través de un sistema de tickets. Una buena manera de hacerlo es permitir a los clientes agregar productos adicionales a su carrito de la compra a un precio reducido cuando se están viendo. No sólo les permite agregar algo extra por un poco menos de dinero, lo que te permite hacer más ventas y al mismo tiempo, dar beneficio a tu cliente, lo que beneficia a ambos. Si este es el primer producto que estás creando, no hace daño recompensar la fidelidad. ¿Qué tal si das un 10% de descuento en el siguiente producto que te compren? Esto podría no parecer que va a hacer mucho, pero cuando haces que un cliente que te compra por primera vez se hace un cliente a largo plazo que se mantiene comprándote una y otra vez, esto es agregar valor a tus productos en su mejor momento, porque te beneficia mucho no sólo hoy, sino en el futuro, donde tus clientes anteriores estarán comprando dos, tres, cuatro y aún más de tus productos en un año.
Por último, algo que es bastante subestimado y prácticamente no he visto que se ha utilizado, es sobre la lealtad gratificante. Si por alguna razón, no deseas incluir bonificaciones particulares en la carta de ventas, ¿por qué no hacer algo diferente en su lugar y les das los bonos luego que compren el producto? Por supuesto, estarás perdiendo tu poder de venta adicional a través de la presentación de éstos en tu carta de ventas, pero te aseguro que serás recordado, y lo más importante, la gente va a hablar de ti y de tu producto y los clientes serán leales a ti a largo plazo. ¿Hay algo más valioso que esto? Sobre todo, si aprendes algo de todo esto, quiero que recuerdes una cosa y es que nada en los negocios está escrito en piedra. No hay reglas que existan ahora y sean para siempre, nada de lo que funciona ahora funcionará siempre. Lo mismo se aplica a todo lo escrito antes. Debes experimentar, innova, sé diferente y serás recordado, pero posiblemente algunas cosas cambien y por ahí saldrá alguien que escriba un nuevo ebook con los cambios que ocurrieron.