¿Importancia De Las Ventas?
Como vendedor que eres, puede ser que el título de éste artículo te haya hecho entrar en shock.
La verdad que el puro enfoque en ventas y sólo ventas no te va a servir tanto que si trabajas mucho para incrementar las ganancias potenciales que te produce cada venta que hagas y esto lo entendimos pronto en nuestra agencia inmobiliaria y siempre tratamos de lograr el máximo servicio posible con cada cliente que conseguimos.
Una vez que estás generando ganancias gracias a la venta de algún producto, lo que sigue es incrementar todo lo posible las ganancias que generas con cada cliente, lo que es extremadamente importante para el futuro de tu negocio porque te permite invertir más que tu competencia en publicidad y por consiguiente crecer mucho más rápido.
En lugar de preocuparte supremamente en estrategias para aumentar las ventas, debes enfocarte más en sistemas para aumentar las ganancias con los mismos clientes que ya estás teniendo, sin descuidar lo primero.
Paradójicamente, cuando te enfocas en aumentar las ganancias por cada cliente que obtienes, ellos mismos comenzarán a recomendar más tus servicios a otros y también aumentarán tus ventas.
Primer Paso
El primer paso para incrementar las ganancias por cada cliente que consigues es brindado un producto o servicio adicional justo en el momento en que el cliente te ha comprado algo, lo que se conoce como «Upsell».
El upsell permite incrementar el valor de cada cliente de una manera sencilla.
Esto lo puedes ver todos los días en los locales de comida rápida, cuando luego de hacer tu pedido, la cajera te pregunta: ¿Desea agrandar sus papas y gaseosa por sólo 2 dólares?
Y lo que sucede es que aproximadamente un 30% de clientes aceptará la oferta porque es más fácil hacer que un cliente gaste más en algo en lo que ya se ha comprometido a gastar que hacer que gaste dinero en algo nuevo.
Segundo Paso
Lo que viene ahora es tratar de ofrecer productos de mayor rango de precio, es decir,
soluciones más completas para aquellos que están dispuestos a pagar un adicional por evitar los problemas o cumplir su objetivo con mayor rapidez.
Tu proceso de venta puede comenzar con un producto de $19 dólares y luego ofrecer una versión más completa de $97, luego un seminario por $297 y luego una consultoría por $1,000 hasta un desarrollo personalizado que podría costar $10,000 o $15,000 y es lógico que a medida que más avanzas en las ofertas de mayor precio, menos de los clientes iniciales de tu producto quedan en el camino, pero logras MAYOR RENTABILIDAD por cada uno de ellos.
Esta es la estrategia de «Backend» que todo negocio debería implementar cuando sea posible y es responsable de las mayores ganancias que se pueden generar por cada cliente que alguna vez llega a tu puerta (o a tu sitio web en caso de negocios por Internet).
Con cada nivel de oferta lo que realmente estás haciendo es aplicar la regla de Pareto que dice el 80% de tus beneficios viene del 20% de tus clientes.
Ultimamente me he estado dando cuenta que la regla de Pareto se ha estado poniendo cada vez más radical y ahora es común ver que sólo 10% de los clientes producen el 90% de los beneficios y a veces, podría ser hasta 95% – 5%, lo que ya es extremo y te permitirá ver la verdadera importancia de las ventas que te permitirán llegar a eso.
Si tienes 100 clientes y 10 de ellos te brindan ganancias el 90% de tus ganancias, entonces el siguiente paso para incrementar tus ganancias es deshacerte de esos 90 clientes menos rentables, pero no puedes hacerlo de pronto porque tus ingresos se resentirían.
La idea es conseguir más clientes para que se produzca la regla de Pareto en el segundo nivel y en este nivel, un 10% del 10%, es decir %0.1 de clientes te produciría casi todas tus ganancias, con lo que estarías en libertad para «despedir» a los clientes menos rentables.
A medida que aplicas Pareto a mayores niveles, tus ingresos se irán incrementando de manera geométrica, no de manera lineal.
¿Cómo Planificarlo?
Desde que inicia tu negocio deberías tener una estrategia de Backend y la creación de
todo el proceso del cliente desde que ingresa por el «embudo de ventas» hasta que termina en el servicio más costoso y beneficioso para él, debería ser planificado desde el principio para que el camino de actualización del cliente sea lo más claro que sea posible para él y ahí te darás cuenta de la verdadera importancia de las ventas.