Si estás interesado en crear una web no sólo por el hecho de estar en Internet, sino más bien para lograr visitantes y ventas desde tu sitio, tienes que hacer mucho más que sólo publicarla. Atrás quedaron los tiempos en que podías colocar cualquier cosa y esperar tener ventas sin hacer mucho esfuerzo o «mientras duermes».
Todo Debido Al Aumento De La Competencia.
La competencia hace que la gente no sólo mire tu página, sino que se pare a mirar las de tus competidores antes de hacer una compra y evaluará muchos puntos antes de hacer su decisión de compra, lo que naturalmente te quitará clientes, ya que nadie puede ser la mejor solución para todo el mundo. La clave es quedarse con un segmento apetecible del mercado cuando eso suceda y eso se logra con una «Propuesta Unica de Ventas«.
¿Qué Es Una Propuesta Unica De Ventas?
Una propuesta única de ventas (PUV) es la razón principal por la que te comprarán a ti en lugar de a tus competidores. Usualmente se tarda en generar una PUV lo suficientemente fuerte como para convencer a los mejores posibles clientes o a una grupo de clientes rentables que tu servicio es lo mejor que existe en el mercado debido a que se necesita mucho ingenio, recursos o ambos. Como ejemplo pondré mi servicio de Alojamiento web Profesional que tiene un PUV muy bien definida, muy beneficiosa y muy difícil de copiar ya que se trata de un ofrecimiento de alojamiento web confiable que no sólo brinda el alojamiento en sí mismo, sino que también asesoría para lograr ventas en Internet, cosa que nunca he visto que se ofrezca en el mercado, eso hace que lo que ofrezco sea un servicio diferente y la razón por la cual puedo cobrar un poco más que mi competencia que ofrece servicios de hosting como «commodities».
Ves que lo primero que hago es destacar eso mismo al principio con letras grandes y en rojo. El diseño me importa poco, lo que quiero es que la gente no pase por alto esa diferencia crucial, que lo vea de inmediato para que no se vaya a distraer con nada más. Lo importante es desechar (si desechar, deshacerse o filtrar) a los que no son posibles clientes, en mi caso serían aquellas personas que desean hosting barato, personas que conocen mucho de tecnología y marketing o los que desean hosting gratis. Quiero que todos ellos se vayan de mi página lo más rápido posible y que sólo queden los que son mi público objetivo ideal, la página está diseñada para venderles sólo a ellos, no a todo el mundo.
La Importancia Del Enfoque
El enfoque no sólo sirve para hacer clara tu oferta, sino también es crítica para cualquier actividad de liderazgo.
Al enfocarme de esa manera en el público que quiero, eliminaré totalmente la posibilidad de venderle a aquellos que no son mi público ideal (de todas maneras, la posibilidad de venderles mi servicio a ellos ya era extremadamente baja antes de filtrarlos porque muchos huirán espantados por el precio u otros motivos), pero incrementará drásticamente las posibilidades de convencer a aquellos a los que sí les quiero vender. Al renunciar a muchos, puedo hacer mi oferta más apetecible para unos pocos, los pocos que realmente me importan.
Esto hará que mi ratio de conversión (es decir, que la cantidad de visitantes que compran) sea mucho mayor de lo que podría ser sin tener un enfoque definido, esto quiere decir que necesitaré menos visitantes para realizar una venta, logrando optimizar mi proceso de ventas con respecto de mis competidores. Lo irónico es que poniendo en práctica esta estrategia competitiva, ya no estoy compitiendo con nadie porque ningún otro producto del mercado ofrece lo mismo que yo.
Finalmente ¿Cómo Convencerlos?
Una explicación detallada de lo que se obtiene es muy importante, así que se desarrolla esto seguido de algunos incentivos para hacer más fácil la compra. Un resumen de todo lo que incluye la oferta seguido de una garantía fuerte hacen más fácil la decisión final y una vez hecho todo esto, si mi cliente está dentro de mi publico objetivo, entonces no hay razón por la que no deba hacer click en el botón de compra para ejecutar el pedido. Será la opción más natural del mundo. Todo este proceso es conocido como creación de una carta de ventas.
El Paso Final
El paso final es brindar el servicio tal como se describió en tu página para que sea recomendado por los propios clientes y de esa manera se generen más visitantes y muchas más ventas con el menor esfuerzo posible.
Con todos los consejos enumerados, creo que va a ser mucho más fácil para ti crear una web que venda con mucha más facilidad, entonces ¡Ha Trabajar!