¿Cómo Aumentar Las Ventas de Mi Negocio Haciendo Participar a Tus Prospectos?

Autor: Andrés Berger García - Agente Inmobiliario

¿ Cómo Aumentar Las Ventas de Mi Negocio ?

Las personas que se involucran tienden a estar más comprometidas con el camino particular de aquellos que están visitando.

Esto es cierto si estás haciendo ventas al por menor o ventas por Internet y sin embargo, en una presentación cara a cara, la gente te dará toda su atención porque se trata de una interacción social.

En Internet, las personas pueden navegar por la web y ser multitarea con sus PC p smartphones, lo que no resulta bueno para las ventas, eso se reduce si antes has podido construir autoridad en sus ojos.

En mi servicio de agente inmobiliario en Perú sabemos perfectamente que involucrar a los clientes hace que tengas más posibilidades de cerrar ventas y se resuelve el cómo aumentar las ventas de mi negocio.

¿Cómo Saber Si Tienes Su Atención?

No sabes si tienes su atención o no, ya que no están directamente allí para darles el contacto visual que requieres para saber esto, así que, ¿cómo conseguir que la gente se involucre con tu sitio web si no puedes ver el otro lado y poner el producto en sus manos?

La solución es mucho más fácil de lo que crees ya que los sitios de redes sociales son ahora más predominantes.

Los blogs, grupos de discusión, foros, e incluso las encuestas y los juegos pueden ser una forma de involucrar a las personas que dejen un momento aparte e interactúen con tu sitio y una vez que han comprometido su participación, van a empezar a identificarse con tu sitio un poco más.

Ahora, si consigues que la gente se convierta en un visitante regular que hace comentarios en tu blog o ha probado algunos de tus productos, empiezan a sentirse que están es casa y comienzan a sentirse orgullosos de ser parte de tu sitio y les puede dar sentimientos como el orgullo de ser «propietarios» del sitio en alguna forma y esto amigo hará que te ayuden 100 veces más que una visita que no está identificada en alguna manera con tu sitio web y así es que logras responde a la pregunta de cómo aumentar las ventas de mi negocio.

La Técnica

Las ventas directas como el mail marketing usan algo llamado un «dispositivo de participación» para que la gente participe a largo plazo y eso es algo que se pueden tocar y sentir y que pide una cierta participación de su parte.

Un dispositivo de participación que viene a la mente es uno de los anuncios que piden pelar un sticker de una parte determinada de la publicidad y lo colocarlo en otro lugar para indicar su aceptación de la oferta.

Parece muy simplista que al hacer que alguien ponga un sticker o agregue una tarjeta de visita o ponga algo en una ranura podría aumentar las ventas, pero lo hace y una vez que una persona se involucra en el proceso de venta, son más propensos a prestar atención a lo que tienes que decir y comprar tu producto.

Cualquier cosa que involucre al lector y los introduzca en el proceso de compra reduce su resistencia a las ofertas que tienes para ellos sirve para quitar la duda de cómo aumentar las ventas de mi negocio.

Enlázalo Con Algo Que Estás Vendiendo

No sólo quieres utilizar cualquier dispositivo de participación, normalmente se quiere usar algo que enlaza con lo que están vendiendo y es por eso que las aplicaciones de Facebook son muy populares, ya que son una gran manera de hacer participar a la gente que suele vincularse con el producto o la empresa y proporcionan una forma para que las personas asocien su participación con alguna empresa o producto.

Entonces, si hay un enlace disponible a tu página web, ya estás preparado para considerar esto una parte de su herencia virtual, al menos durante algún tiempo, mientras que el usuario este usando dicha aplicación.

Otro tipo de dispositivo participación es como los anuncios que te piden que hagas un dibujo para ver si reúnes los requisitos para las clases de dibujo.

Encontrarás que consigue que estés tan involucrado en hacer bien la imagen, que apenas puedes esperas para entregarlo y recibir una oferta de clases por correo.

No sólo los anunciantes identifican correctamente a las personas que pudieran tener un interés en la compra de las clases de arte, sino que también ellos están tan involucrados que probablemente esperarán parados junto al buzón para ver si fueron aceptados para seguir estas clases y ¡Eso es marketing muy inteligente! es logran resolver la pregunta de cómo aumentar las ventas de mi negocio

La clave es que el dispositivo utilizado para la participación está directamente relacionado con los productos o servicios que se venden y si no puedes hacer que se involucren de manera profunda con tu producto o servicio, aún puedes utilizar un dispositivo de participación bastante limitado como comentarios en blogs por ejemplo cuando animes a las personas a interactuar con tu sitio web, pero una condición para que esto ocurra es que el contenido que presentes en tu sitio web sea fuera de serie, la mayoría de la gente no se va a molestar en participar si es que no mira algo llamativo o algo interesante.

Un buen contenido es algo interesante que puede hacer que las personas se involucren de manera activa con ti sitio web y una persona que ha tomado algún tipo de acción se ha convertido en alguien que se involucra en la comunidad.

Pero, ¿esto hace una venta? En realidad no, podría ser que la hagas más tarde, pero no de inmediato, así que los mejores dispositivos de participación son los que se vinculan directamente con el producto o servicio que estás tratando de vender.

El Secreto

¿Alguna vez has visto a un bebé encontrar un juguete nuevo y quedarse completamente fascinado con el mismo? Capta su atención y todos sus juguetes viejos son ignorados por explorar este nuevo objeto.

Pueden ponerlo en la boca, mirarlo fijamente, moverlo o incluso romperlo en el piso y consiguen estar muy involucrados con tan sólo tocarlo y tratan de conseguir tanta experiencia como sea posible del mismo.

Pues bien, los adultos también tienen esa fascinación por los juguetes nuevos y esa es parte de la psicología de ofrecerles algo nuevo que los lleva a esa maravilla infantil de la exploración.

La otra cosa es que la gente le encanta ser desafiada para vencer algo e identificarse como ganadores, es por eso que algunos de los rompecabezas, juegos y dispositivos de participación pueden incluir diferentes niveles que diferencian su capacidad de otras personas y te dan un sentido de orgullo que has conseguido un cierto nivel de conocimientos.

Puedes Ser Divertido

Otra manera de involucrar a la gente es ser divertido, ya que ¿Quién no quiere incluir un poco de diversión en su día? De hecho, el entretenimiento es una de las cosas más buscadas en nuestra cultura occidental.

Si se te ocurre proporcionar un dispositivo de participación divertido que también pasa por presentarle tu producto a tu público, mejor que mejor ¿no? Ellos llegan a tener un poco de diversión y terminas haciendo una venta, por lo que en cierto sentido, es una forma de ganar-ganar, tu les has dado un buen producto y algo de diversión y ellos te dieron su dinero, luego de esto, se involucrarán mucho más con tu empresa y con lo que haces.

Además, las personas tienden a desconfiar en productos que no pueden ver, tocar o sentir, así que en las ventas minoristas directas, el dispositivo de participación suele ser la posibilidad de probar un vestido antes de comprar, patear los neumáticos de un coche nuevo o una unidad de prueba o incluso obtener un cambio de imagen gratis en una tienda de belleza de algún stand de una tienda por departamento.

Los vendedores quieren que tengas la experiencia de poseer el artículo antes de realmente hacer la compra y resuelve la duda de cómo aumentar las ventas de mi negocio.

Este tipo de acciones en las tiendas minoristas son maneras simples de hacer participar a una persona sólo por permitirles tocar y experimentar el producto de primera mano y esto se vuelve un poco más difícil en el mundo virtual de las ventas en Internet debido a que tu producto no está ahí para tenerlo en las manos, pero aún así se pueden producir muy buenos dispositivos de participación para que el posible cliente «visualice y viva la experiencia» de manera virtual que pueden conducir a mayores ventas.

¿Cómo Hacer Que Funcione?

Ya que estamos básicamente interesados en convertir el tráfico de tu sitio web en clientes, queremos entender realmente cómo crear un dispositivo de participación en Internet.

En realidad no es tan difícil, una vez que entiendes el concepto y lo que quieres hacer es ponerte en los zapatos del cliente y ver cómo se puede conseguir que participen en al menos visualizarse a sí mismos usando tu producto o servicio.

En la primera estrategia, sólo tienes que incluir un nuevo y divertido truco en tu sitio para que se involucren.

Si tienes un sitio de citas, por ejemplo, es posible que desees agregar un test de personalidad a tu sitio web y una vez que lo completa, se puede vender el servicio diciendo: «¡Encuentra personas afines que coincidan con tu personalidad en nuestro sitio!» No sólo consigues que se involucren de forma inmediata, sino que apelas al ego de las personas y esta es la razón por la que muchas personas deciden unirse a sitios que mantienen una comunidad enfocándote en cómo aumentar las ventas de mi negocio.

Las Redes Sociales Son Ideales Para Esto

Las redes sociales son ideales para la formación de grupos de personas que pueden interactuar entre sí y en cierto sentido, la gente en tu sitio se convierte en el dispositivo de participación que atrae a más gente.

Si estás tratando de vender membresías, deseas resaltar quien ya está en tu sitio y por qué vale la pena que te inscribas también para que te puedas conectar con ellos.

Si realmente piensas en ello, todo tu sitio web puede ser un dispositivo de participación ya que tiene botones que las personas pueden presionar, menús desplegables que pueden usar y tal vez videos que puede ver, así puedes hacer lo mismo cuando estás vendiendo un producto en particular.

Sólo tienes que tener cuidado en no ser demasiado sofisticado con tu intento de involucrar a la gente porque algunas personas tratan de involucrar a sus visitantes mediante la adición de tecnologías increíbles que se ven muy bien en los nuevos PCs, pero ¡no se pueden abrir en los modelos más antiguos! No quieres perder un cliente debido a que el dispositivo de intervención es demasiado complicado o ¡se bloquea su sistema! y esa no es la mejor forma de cómo aumentar las ventas de mi negocio

Una Experiencia Sofisticada

Aquí te cuento una experiencia.

Debido a las tasas un poco bajas de respuesta que tiene el email (aunque aún es una de las herramientas más rentables de Internet), decidí mandar a hacer un sistema para mostrar RSS feeds personalizados en el mismo escritorio del usuario y esto permitía mandar una secuencia de autoresponder diferente a cada uno, exactamente igual que en el email, sólo que la gente recibía mis «email» (que en realidad no lo eran, sino que eran mensajes de RSS) directamente en su PC.

La aplicación realmente es espectacular porque permite que los usuarios se inscriban a mi boletín, pero en lugar de recibir un email, cada vez que enviaba un mensaje, entonces la aplicación que permanecía siempre oculta a los ojos de los usuarios, comenzaba a parpadear en la esquina inferir derecha.

¡Esto es imposible de ignorar! y aquellos que lo instalaban realmente leían todos los mensajes que les enviaba, a la hora exacta que quería hacerlo y en formato full multimedia, pero ¿Qué paso? el problema es que por los grandes problemas con el malware, algunos antivirus clasificaban mi software como malware y entonces se bloqueaba el acceso a muchos usuarios.

Por lo que el experimento no respondió la pregunta de cómo aumentar las ventas de mi negocio.

Al final, tuve que dejar de usarlo, pero fue una buena idea, sólo que demasiado sofisticada y realmente quieres darle a la gente algo sencillo y deseas apelar más a la psicología que a la tecnología.

Cuando estas tratando de vender por Internet, también puedes proporcionar dispositivos de participación que lleven a la gente de nuevo a tu sitio web y en la actualidad hay tarjetas que son mini CD-ROM que se pueden cargar en un computadora y las personas pueden llevar a las personas directamente a tu sitio web.

Sólo la fascinación de ver algo tan pequeño, tan lindo y tan nuevo, hará que la gente lo ponga en su PC para ver lo que hace y una vez que estén en tu sitio, puedes involucrarlos más a fondo con otros dispositivos de participación.

¿Se Puede Hacer En Este Caso?

Pero, ¿Qué pasa si estás vendiendo anillos de compromiso en Internet? ¿Cómo es posible crear un dispositivo de participación para eso? ¿No habrá alguien que quiera probar el anillo antes de comprarlo? Aquí es donde la magia de la Internet realmente brilla.

Puedes contratar a un programador para crear una base de datos de tu inventario y un applet que le permite construir un anillo en Internet en el mundo virtual.

Por lo tanto, no sólo tienen la diversión de crear algo en Internet, pero también llegan a probar el anillo en su imaginación y es lo más parecido a estar realmente en una tienda donde se puede tener el anillo en tus manos.

Puedes tomar un poco más de programación y sofisticación, pero si el mercado demanda una prueba virtual hay maneras de hacer esto, como muchos de los vendedores de diamantes en Internet han demostrado.

Tu llamada a la acción también puede incluir un dispositivo de participación o un divertido juego al permitirles un cierto descuento al realizar una función específica en tu sitio y conseguir así el acceso a un código de descuento.

Una vez que tengan el código del cupón, ¿no querrán usarlo para obtener el descuento? Por lo tanto, encaminas a los compradores potenciales a tu juego que será divertido para ellos y eso termina en una venta de su producto o servicio.

Puedes Hacerlo En Emails y Cartas De Venta

Por último, incluso mensajes de correo electrónico o copia de cartas de ventas pueden hacer que el lector quede implicado con el negocio, si usas el nombre de la persona en tus productos y les ayudas a imaginar lo que se siente experimentar tu producto.

Si tienes un producto que puedes personalizar, también darás a la persona una sensación de orgullo de tener la propiedad antes de que hayan recibido el producto en sus manos, así, como puedes ver, hay una gran cantidad de maneras de utilizar esta estrategia en Internet para ayudar a promover la participación y el compromiso con tu sitio web y tus productos.

Esta estrategia funciona mejor cuando se aplica en el comienzo de tu embudo de ventas o incluso antes y debes tener por lo menos un par de dispositivos de participación en tu sitio web para ayudarle a tus prospectos a crear pertenencia.

De lo contrario, la gente pierde interés en sólo escribir comentarios y seguirá su camino, pero si tienes un juego divertido o añades un vídeo de YouTube, la primera vez que lleguen a tu página parecerá más interactiva y viva.

Un Ejemplo Ingenioso

¿Alguna vez has visto la señal en el lado de la carretera a medida que esperas en un atasco de tráfico que dice: Podrías vivir aquí? Es un dispositivo simple que te ayuda a imaginar la cantidad de tiempo que podrías ahorrar viviendo en ese lugar, ¿Qué tanto más agradable sería tu vida y cómo podrías tener un condominio en este lugar si sólo tomaras la iniciativa de entrar por la puerta? Es un dispositivo de participación muy potente e incluso ni siquiera es un folleto de ventas.

Es posible que ni siquiera te hayas puesto a pensar en comprar un condominio hasta dicho momento, por lo tanto, eso explica que el momento correcto para aplicar esta estrategia es a veces incluso antes que la persona se ha dado cuenta de que tu empresa aún existe o qué productos vendes.

Puedes esperar a que lleguen de alguna manera a tu sitio web, pero ¿por qué no ir a lugares donde la gente de su público objetivo demográfico está actualmente y pones un enlace a donde está la diversión, la experiencia, el dispositivo de participación? No tienes que vender el producto, no tienes que decirles que al final vas a ser solicitarle que compre un producto.

Una vez que deciden probar esto, se enganchan y se ha creado una oportunidad de venta donde no existía antes.

Conclusión

Una vez que tengas a las personas involucrada con tu producto, puedes seguir manteniendo el hecho de estar involucrado para mejorar la experiencia, mientras más lo hagas, esto creará un hábito, lo que reduce su resistencia a futuras compras también.

Por lo tanto, si estás usando un juego, asegúrate que tiene varios niveles. Mantén la estrategia constantemente y varía cosas de vez en cuando para mantener las personas implicadas con tu sitio web y mantener vivas las ventas.

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