Los bienes raíces actuales son muy diferentes a lo que eran simplemente hace unos años antes de la llegada de Internet y las redes sociales. En el pasado, las personas que deseaban poner a la venta su casa o departamento, tenían la opción de tratar de hacerlo por su cuenta o contratar a un «corredor» que se encargaba de buscar a alguien interesado en comprar su departamento o casa, pero con el advenimiento de Internet, ahora hay muchas más opciones de encontrar compradores que van mucho más allá del ámbito puramente local en el que se desarrollaba todo y ahora las cosas se han puesto un poco más globales.
Más Posibilidades, Mayor Sofisticación
Esto brinda muchas más posibilidades de vender un departamento o una casa, pero también pone una presión intensa a aquellos que compiten en este negocio, porque ante la mayor sofisticación que es necesaria para manejar este negocio, se hace mucho más difícil hacer la labor de un «corredor». Actualmente, aquellos que venden casas y departamentos de manera exitosa, son más bien «asesores inmobiliarios» que tienen que tener mucha más capacitación que en épocas anteriores.
Conseguir Clientes Por Internet
Si les preguntas a la gran mayoría de personas, la gran mayoría de ellos se van a mostrar escépticas a la posibilidad de encontrar clientes a través de Internet. He conversado incluso con agentes inmobiliarios muy exitosos que son escépticos ante esta posibilidad. Por ejemplo: tuve la posibilidad de escuchar una charla de una agente inmobiliaria que mencionaba que un contacto real de alguien recomendado, valía 100 veces más que todos los contactos que tengas en Facebook y esto es verdad, pero desdeñaba toda la capacidad que tiene Internet para producir negocios. Te muestro que me ha producido clientes desde Internet.
No Se Deben Confundir Los Niveles De Interés Del Cliente
Si bien es muy cierto que un recomendado viene a ser mucho más valioso que muchos contactos que no lo son, también puedes tener contactos recomendados a través en Internet. Una fuente de prospectos que ha sido interesante para mí son las personas que vienen a través de los buscadores. Un cliente que viene a través de los buscadores realmente no es tan valioso como un recomendado, pero aún así viene a ser un punto de contacto por el cual puedes iniciar el negocio. Ese punto de contacto al desarrollarlo, atenderlo bien y al darle toda tu atención para que tenga un servicio muy profesional, puede convertirse en un cliente que luego te recomienda, produciendo esas «leads» (prospectos interesados) de alta calidad que te pueden generar muy buenos negocios hoy y en el futuro.
Leads «Frías» Vs Leads «Calientes»
Las leads frías vienen a ser anuncios hacia aquellas personas con las que no tienes ninguna relación, no hay confianza, no te conocen, nadie les ha recomendado tus servicios y además el contacto ha sido iniciado por tu esfuerzo, no el de ellos. Estas son las peores relaciones con las cuales alguien puede empezar, ya que vas a tener que construir la relación de confianza, hacerte confiable para esta persona y todo lo demás. Vas a tener que conseguir muchas personas en esta categoría para lograr trabajar con alguien. Ejemplo de estas son las llamadas telefónicas, los contactos aleatorios en Facebook (no lo amigos, que tienen un índice de respuesta un tanto mejor) envío de cartas sin relación previa, anuncios de banners, paneles en vía pública, etc. Simplemente vas a necesitar realizar muchas acciones de estas, o llegar a mucha gente para conseguir un prospecto interesado con el que puedas trabajar para construir la confianza suficiente para que te recomiende y confíe en tus servicios.
Leads «Tibias»
Las leads tibias vienen de fuentes en las que los clientes realmente no te conocen, pero viene desde un sitio de autoridad. Un ejemplo claro de esto es Google y los demás buscadores. Las personas que han escrito algo en el buscador y te han encontrado por alguna búsqueda que han hecho, tienen la idea que pueden confiar en los resultados que aparecen, dado que saben que los primeros lugares usualmente son ocupados por las páginas que tienen el mejor contenido. Entonces, a pesar que la gente no te conoce y nunca ha tenido una relación previa contigo ni con tus servicios, está dispuesta a darte una chance porque «has sido recomendado» por el buscador. No vienen a ser leads «calientes», pero se requieren mucho menos vistas para llevar a conc