¿ Conversión De Tráfico En Clientes ?
Convertir visitantes en clientes es fácil si tienes un hecho clave en mente: las personas son criaturas de hábito.
Si prestas atención a cuando la gente abre su billetera, entonces puedes utilizar la misma dinámica para desarrollar una estrategia para hacer que funcionen tus esfuerzos de venta.
Cuando comencé a comprender esto, es que realmente podía lograr más ingresos con muchos menos recursos en mi servicio de gestion inmobiliaria para Lima y tú también lo puedes lograr aplicando estos consejos.
Comprender los factores desencadenantes que producen las ventas es una manera efectiva de desarrollar estrategias que trabajen efectivamente para aumentar tus ganancias y lograr una mayor conversión de tráfico en clientes.
Si aún crees que el Internet es un lugar mágico, debo decirte que definitivamente, no lo es.
La Técnica
Para que el hábito de la gente trabaje para ti, tienes que producir el cierre de una venta con una llamada a la acción.
Si alguna vez has visto los infomerciales del cable, has visto que los vendedores usan esta táctica para hacer ventas adicionales porque siempre tienen ofertas gratuitas que están a modo de prueba y ellos te dan un montón de canales adicionales o canales especiales de forma gratuita, pero es sólo por 3 meses o 6 meses.
Cuando se acaba el tiempo, los representantes de ventas te llaman y te preguntan si deseas cancelar tu suscripción y por lo general van a actuar como si fuera una gran cosa salir de dicha suscripción y cambiar algo para que ya no recibas los canales.
Te sientes comprometido con tu compra del servicio de cable y te parece barato si es que quisieras adicionar los canales que estaban disfrutando hasta ahora y la mayoría de las veces la gente seguirá con el plan actual y pagarán un poco más.
En la llamada del representante de ventas por lo general te ofrecerán aún más servicios sobre la base de un nuevo trato especial y puesto que ya has acordado el servicio y los extras, estarás más inclinado a escuchar lo que dice y posiblemente contratar aún más servicios y esto mejora su conversión de tráfico en clientes.
Esta estrategia funciona porque ya te has comprometido con una compra, por pequeña que sea y al pedir algo más, te estás aprovechando que la puerta ya se ha deslizado un poquito para entrar más.
Puede no parecer una gran cantidad de dinero extra que va a tu bolsillo, pero si lo haces con cada persona y venta que haces, el efecto múltiple puede forrar tus bolsillos.
Esta estrategia funciona bien con las ventas al por menor, pero es dinamita con las ventas directas a través de Internet para la conversión de tráfico en clientes.
La clave es conseguir que tu visitante se comprometa a una venta pequeña primero y luego antes de irse, preguntarle si quieren algo extra.
Te vas a sorprender lo rápido que tus ventas tienden a crecer después de eso.
El Secreto
La mayor resistencia de la gente cuando se está haciendo una venta es el simple hecho de decir: «Si».
Una vez que este obstáculo ha sido eliminado, se vuelve mucho más fácil hacer una venta mayor por pura inercia.
Una vez que las personas que ya están caminando en una dirección específica, se necesita más esfuerzo y atención para cambiar de dirección que ir simplemente seguir el camino que ya están usando, lo que incrementa la conversión de tráfico en clientes.
A algunos les gusta llamarlo coherencia en la acción, pero es también algo sobre el comportamiento habitual.
Los psicólogos dicen que sólo se necesita un poco de tiempo para crear un hábito, pero puede tardar más de 21 días para romperlo y se necesita un esfuerzo concentrado para hacerlo.
La gente en general no presta atención a sus hábitos y por eso, cuando se identifica un activador del mismo, es fácil de explotar para tu beneficio.
En realidad estás fijando el curso sin que sea obvio para tu cliente al que estás vendiendo.
En el momento en que están de acuerdo incluso en una pequeña compra, has establecido el impulso para generar ventas aún más grandes, si no inmediatamente, por lo menos a lo largo del camino lo que aumenta mucho la conversión de tráfico en clientes en el tiempo.
¿Cómo Hacer Que Funcione?
El truco aquí es hacer la primera compra tan simple y tan fácil como sea posible y ni siquiera tiene que ser una compra importante porque no estás tratando de hacer una venta enorme, sino que estás tratando de involucrar al cliente con tu negocio en este momento.
Hay un montón de tiempo para ampliar tus ventas después, por lo tanto, asegúrate que la primera venta es fácil y lo menos dolorosa posible.
Esta pequeña acción, de poco compromiso es la puerta para que el cliente te conozco, vea que tan bueno pueden ser tus servicios y hace que luego aumente mucho la conversión de tráfico en clientes
Esto funciona muy bien en Internet cuando tienes una oferta muy simple y barata en tu página y puede ser cualquier cosa realmente, siempre y cuando se trate de un proceso simple y puede producir un efecto inmediato.
Los informes y descargas multimedia se venden muy bien en Internet porque se pueden vender barato, en grandes cantidades y también se pueden entregar por vía electrónica para un efecto inmediato.
Tienes una casilla de verificación para ponerlos en un correo electrónico o lista de boletín también para ayudarte a capturar sus correos electrónicos y eso te permite vender productos más adelante.
Con un poco de investigación, puedes averiguar qué productos comprar tus clientes después de haber comprado el paquete inicial de ventas.
A continuación, puedes enfocarte en nuevos clientes con eso mismo, porque ya se ha demostrado que se vende bien, lo que puede conducir a mayores ventas en el futuro.
Sin embargo, si deseas implementar esta estrategia de inmediato, debes ser un poco más fino ya que en el mundo de las ventas al por menor cara a cara, sólo tendrías que hacer como los empleados y ofrecerte otro producto antes de hacer el pago.
Las nuevas empresas de construcción de viviendas hacen esto todo el tiempo, que les dicen: «actualizaciones».
Te inscribes para tener una unidad básica y luego empiezan preguntándote si deseas actualizar los pisos a mármol, pisos de madera puesto en vez de alfombra y así sucesivamente y muy pronto, el precio que te has comprometido a pagar sale una cantidad exorbitante con todas las cosas adicionales que has indicado.
Y, si decides que no tienes suficiente dinero para todo lo que quieres, te brindan una decisión difícil de averiguar lo que tienes que eliminar de tu paquete lo que obviamente, la respuesta es que es demasiado difícil decidir qué características u opciones no quieres, sino que es mucho más fácil cargar todo y ahí es donde aumentan su conversión de tráfico en clientes.
Pago Simple
Es por eso que las tiendas también hacen sus opciones de pago, tan simples y fáciles como sea posible.
Mientras más opciones de pago tengas, más fácil será cerrar una venta y hacer caso omiso de cualquier objeción por falta de dinero y algunas tiendas incluso para facilitar la compra aún más, ofrecen su propio financiamiento.
Estas ofertas de financiación por lo general comienzan bastante baja y cuentan con muy poco riesgo por parte de la tienda, pero puede ayudar a convertir más ventas por la buena fe que notan los clientes.
En cualquier caso, para aplicar esto al final de una venta pequeña, todo lo que simplemente tienes que hacer es preguntar, casi como una idea de último momento, ¿Quieres incluir este producto también? Puede ser muy eficaz si estás haciendo esto cara a cara y ya te estás retirando, pero justo antes de irte, de repente te das cuenta que te olvidaste de decirle algo acerca de esa oferta adicional que iría bien con su venta.
La clave está en ser sutil.
La venta en Internet sólo hace que la gente se moleste mucho hasta que se inscriban en ofertas adicionales de manera oculta, disimuladamente o de manera truculenta.
Siempre obtén la aprobación del cliente claramente antes de cobrar por la venta lo que se puede hacer al momento de pagar con sólo añadir una página adicional que haga click para llegar al formulario de pago, donde las otras ofertas están desactivadas, pero se puede seleccionar para añadir a su compra original.
Que sea fácil para ellos seguir adelante y no se confundan o se perderá la venta.
Si la venta no se pierde, tu conversión de tráfico en clientes aumentará mucho con este método.
Las «OTO» u Ofertas De Una Sola Vez
Otra manera efectiva de poner en práctica esta técnica se denomina «oferta de una vez» o «OTO» y esto requiere un software especial que presenta el producto adicional después de la primera compra, pero aún no se ha entregado.
En este escenario, en lugar de presentar la página de descarga o una página de agradecimiento, se le muestra al cliente una página que dice: «Gracias por tu pedido. Ahora, porque acabas de comprar el producto xyz, tenemos una oferta especial para ti y no cierres esta página, ya que perderás esta oferta una vez que lo hagas.
Esta oferta se presentará una vez y nunca más tendrás otra oportunidad de tomar ventaja de esta oferta».
El miedo a perder algo, hará que tu conversión de tráfico en clientes aumente bastante.
Luego haces una oferta por otro producto que generalmente complementa al anterior a un precio de descuento.
Esta venta de complemento siempre aumenta tus ventas globales y muchas personas informan que el incremento llega hasta el 50% o más.
Así, imagina que vendes tu producto principal por $27 dólares y ofreces los derechos de reventa para el producto como un OTO por un adicional de $27 dólares, normalmente a $47. Así, en lugar de una venta de $27, ahora has hecho una venta $54 dólares.
Cuando haces esto, la conversión de tráfico en clientes aumentan bastante y logras muchos más ingresos con el mismo tráfico que ya tienes.
Hay Que Ser Sutil
¿Por qué no ofrecer los derechos de reventa de $54 dólares por adelantado en su lugar? Dado que las pruebas han demostrado que obtendrás muchas más ventas con la OTO de pedir los $27 en el comienzo.
Desde el punto de vista del cliente, éste ya compró el producto de $27 dólares y ahora, es sólo una pequeña cantidad extra y es más probable de ser aceptado.
Así que, digamos que haces 100 ventas en $27 dólares, que es de $2,700 dólares. Con la OTO, haces un adicional de $1,350 dólares para sumar unas ventas totales de $4,050, suponiendo una tasa de OTO del 50%.
También puedes hacer lo mismo ofreciendo un producto complementario en lugar de los derechos de reventa y puedes ofrecer la OTO a un precio mayor, llamado un up-sell, o a un precio inferior, llamado down-sell.
Para que tu OTO realmente aparezca una vez y tan sólo una vez, debes usar un software y hay un par de maneras de hacer esto.
Puedes contratar a un programador en algún sitio de freelancers como Freelancer.com o puedes comprar una solución ya programada y mucho más elegante que se llama Rapid Action Profits que viene a ser un programa de afiliados propio que se instala en tu servidor, pero no tiene el inconveniente de estar haciendo los pagos manualmente porque se distribuye el dinero mediante PayPal de manera automática (eso también te libera de problemas contables horrendos).
Hay varios momentos distintos, que puede usarse esta estrategia con buena efectividad. Puede configurarla de inmediato para que una oferta muy sencilla esté disponible en la página principal.
Asegúrate de cambiar esta oferta para los visitantes asiduos y la idea es comenzar a formar un hábito a las personas a comprar un pequeño artículo de inmediato.
Por lo tanto, esa es la primera vez que quieres tratar de deslizar a tus visitantes en una ranura de compras.
El segundo momento de usar esta estrategia es después de que ya se han comprometido con la compra de un producto pequeño y vas a ofrecerles más.
Esto puede hacerse automáticamente utilizando el software que añade un pie de página con elementos adicionales que puedan interesar a tu comprador o una página adicional donde se pueda mover a través de opciones antes de llegar al final del pago.
Conclusión
La que hemos visto es tan sólo una de las formas de mejorar la conversión de tráfico en clientes en Internet para lograr más dinero en tu bolsillo.
Si te suscribes a nuestro boletín electrónico, vas a encontrar muchas más formas de hacerlo para elevar el valor promedio de tus visitas, lo que va a significar que ganes mucho más dinero con el mismo tráfico que ya tienes.